Многих интересует, чем вообще занимается менеджер по продажам. Он может сидеть в фейсбуке или вконтакте, играть в онлайн-игры, в контр-страйк и в сапера. Чем, кстати, многие и занимаются. Еще обязательным условием сейчас является ИБД. А ты не знаешь, что такое ИБД? Ты счастливчик. ИБД — это имитация бурной деятельности. Честно скажу, иногда тоже полезная штука.
Но если задать вопрос, чем занимается успешный менеджер по продажам, ответ звучит несколько по-другому. Успешный менеджер по продажам занимается тремя вещами:
– Анализирует (Сапер);
– Налаживает отношения (Фейсбук);
– Двигается/действует (CounterStrike).
Рассмотрим подробней, что имеется ввиду.
Первым этапом работы менеджера является анализ.
Он начинается далеко за порогом компании. Разумный менеджер по продажам еще на собеседовании спросит о товаре, компании, условиях продажи. Конечно, бытует мнение, что хороший продавец может продать холодильник эскимосам, но я считаю, что это миф. Тот, кто действительно может продавать холодильники эскимосам, просто поедет продавать их попуасам. Зачем тратить силы на убеждение в неочевидных вещах, если можно немного подумать и прилагать усилия там, где эти усилия будут гораздо лучше оплачены.
Анализ на этом не заканчивается. Необходимо подготовиться к продаже. Изучить возможные потребности покупателей, характеристики товаров, стать на место покупателя, критически сравнить свой товар с конкурентами. Это тоже анализ.
Далее сам процесс продажи. Наблюдать за реакцией клиента, понимать, что он говорит, почему он так говорит, почему совершилась продажа, почему не совершилась. Анализировать в целом свои эффективные действия, наблюдать за другими успешными людьми, делать выводы. Заимствовать чужие идеи, создавать свои.
Это все делает менеджер по продажам, который умеет анализировать. Тот, кто не умеет, просто стучится во все двери, повторяет ошибки и действует по шаблону. Так можно добиться некоторого результата, но никогда не стать звездой продаж.
Когда я учился 15 лет назад, преподаватель по «непроизводственному менеджменту» сказал, что в ближайшие несколько лет весь менеджмент станет непроизводственный. На заводах будут трудиться аппараты, а продажи будут осуществляться в системах электронных торгов. Тогда я поверил. Теперь не верю что это вообще когда-либо произойдет. Общение заложено в природе человека. Человек — социальное существо, ему нужно взаимодействовать с другими людьми. Общество движется по пирамиде Маслоу, что бы ни говорили. Признание своих заслуг, ощущение себя частью группы, просто познание чего-то нового — это наша природа.
И многие приходят на работу в том числе ради общения. Меняются формы: телеграммы сменяются телефоном, телефон — фейсбуком, завтра это будет ментальная связь, но суть останется. Как только человеку перестанет нуждаться в общении, человечество перестанет существовать, и только тогда исчезнут менеджеры по продажам.
Именно поэтому успешный менеджер по продажам никогда не сводит разговоры к исключительно деловым, он развивает отношения. Как внутри компании, так и с клиентами.
Каким бы умным менеджер не был, каким бы общительным не родился, есть еще третья составляющая успеха. Возможно самая главная. Та составляющая, которая порой позволяет не очень аналитичным и необщительным достигать хоть каких-то результатов.
Это настойчивость в достижении поставленной цели. Умение действовать, несмотря на трудности, настроение, ситуацию. Мне часто приходилось встречать людей, обладающих хорошей аналитикой, сумасшедшей коммуникабельностью, но так и не достигших больших высот. Именно потому, что они не могли целеустремленно пройти определенный отрезок своего пути. Некоторые называют отсутствие действий — ленью. Я же считаю что это просто несоответствие интересов. Как добиться соответствия? Каждый находит свой путь. Главное чтобы было действие, но идеально когда оно сочетается с аналитикой и отношениями.
Если достижение успеха рассмотреть как движение из точки А в точку Б, то аналитика — это понимание где находится точка Б, какое расстояние необходимо преодолеть, какие нужны для этого ресурсы. Отношения — это транспорт, на котором тебе придется двигаться, а действие — решимость прилагать усилия для достижения точки Б. Необходимо также понимание зачем вообще двигаться в точку Б, прикладывать постоянные усилия для преодоления маленького отрезка, для того, чтобы стать ближе к точке Б, и представление радости от достижения этой точки.
Конечно менеджер по продажам делает еще много действий, но все они в рамках этих трех сфер.
