Сфера продаж не исключение, в ряду понятий, к которым относится такое устойчивое народное выражение, как «на вкус и цвет товарищей нет».
Помимо цен, выгодных условий, сезона и предприимчивости самого маркетолога на уровень продаж могут повлиять неожиданные факторы:
– качество бумаги на контрактах, флайерах, рекламных листовок, предложениях;
– качество мебели в конференц-зале, в комнате ожидания, переговорной;
– качество предлагаемых напитков, закусок, еды.
Не стоит удивляться – порой бизнес зависит напрямую от таких мелочей.
Сегодня все большие обороты набирает такая концепция, опирающаяся на исследовании психологии потребителя, как нейромаркетинг.
Данная прикладная наука при изучении пяти органов чувств человека выявляет новый подход к качественным отношениям между компанией и клиентом.
Запах может повлиять на успех в работе сферы продаж.
Наверняка многие замечали, как может поменяться настроение в зависимости от окружающего нас запаха. Как легко мимолетный аромат родного парфюма может вызвать приятное ощущение ностальгии. А иногда и еле уловимый запах может не только испортить настроение, но и вызвать приступ мигрени.
Именно по запаху большинство потребителей определяют степень свежести продукта, его качество, а иногда и мощность. Это относится к продуктам питания, мебели, обуви, одежде.
Приведем примеры практического применение ароматов, способных сконцентрировать внимание клиента и положительно повлиять на уровень продаж:
– В продуктовом магазине – аромат огурца, свежей выпечки, арбуза;
– В отделе женской одежды актуальны ароматы цитрусового семейства, ваниль, лаванда, мята, сандаловое дерево, так как именно эти ароматы занимают лидирующее положение по распространённости среди косметической промышленности;
– В магазине мужской одежды привлекут внимание ароматы с оттенками натуральной кожи, древесно-цитрусовым шлейфом ;
– В мебельном отделе: дыня, каппучино, аромат домашнего печенья придадут помещению ощущение пребывания в уюте дома;
– В книжном магазине: шоколад, мандарин, сандаловое дерево;
– Отделу с детскими товарами подойдут легкие по сладости и свежие ароматы;
– В заведениях общепита (в кафе, баре, кондитерской) будут уместны свежие ароматы манго, кофе, шоколада, кокоса;
– Салон красоты сделают популярным кокос, аромат свежих цветов, цитрусовые ароматы;
– В медицинских клиниках роза и ваниль снимут лишнее напряжение с пациентов и их сопровождающих.
Избавляемся от неприятных запахов.
Необходимо позаботиться о предупреждении появления резких и неприятных запахов, отпугивающих клиента:
– Аромат лимона поможет заглушить запах рыбы и морепродуктов;
– Апельсиновая или арбузная эссенция избавит помещение от запаха испортившихся овощей.
«Ароматерапия продаж» на практике:
– Продажи компании Nike выросли на 80% после принятия решения об ароматизации залов продаж запахами колы и травы и колы;
– На 60% выросли продажи кондитерского отдела магазина Aushan после добавления запаха шоколада и пудинга в жидкость увлажнителя воздуха;
– Гипермаркет Wallmart перед рождеством перевыполнил план продаж на 22% за счет распыления в залах аромата мандарина и хвои.
Ароматы и их сочетания доказали свое действие и в сфере бизнеса.
Приведем показатели влияния на исход переговоров некоторых запахов:
– Аромат розы разговорит собеседника;
– Мята освежает и пробуждает;
– Шлей из апельсина стимулируют к принятию решения;
– Ноты ландыша помогут расслабиться;
– Лимон может спровоцировать агрессивность беседы.
Американские инстанции по взысканию задолженностей посылают уведомления должникам, пропитанные резким неприятным запахом. Практика показывает – налогоплательщики такие ароматные уведомления оплачиваются значительно быстрее.
Подобный опыт используют и в Бразилии – должники получают целую градацию запахов: сначала благоухающее уведомление, второе – неприятное, а третье – и вовсе отвратительное.
Радуга цветов бизнеса
Маркетологи недавно стали отмечать силу цвета в правильном цветовом оформлении интерьера, как способе повышения уровня продаж и способе для влияния на заключении выгодных контрактов и решений:
Белый цвет как показатель безупречности, чистоты, неоспоримости, простоты и опрятность;
Желтый – цвет открытости способствует принятию новых решений, идей;
Цвет стабильности – коричневый;
Приводит к активности, решительным действиям красный цвет;
Розовые оттенки привносят ощущение радости, любви, чуткости;
Оранжевый цвет несет благополучие и исключает проявление негатива;
Придать спокойствия и снизить аппетит поможет синий цвет;
Тяжелый для восприятия, фиолетовый цвет привнесет таинственность.
Логично, что правильный выбор цветового решения логотипа фирмы, оформления визиток, бланков, сайта может кардинально сказаться не только на имидже, но и на успехе компании в целом.
Мелодичность бизнеса или влияние звука в сфере продаж.
Степень влияния звуковых нюансов можно сравнить со степенью влияния цвета и запаха:
– Отделам со выше среднего ценами подойдут размеренные мелодии и композиции направленные на стимуляцию к незапланированным расходам людей с высоким достатком.
– В магазинах масс маркета «полезной» будет энергичная музыка, которая способна придать потребителям стремление совершить покупку и активность в изучении рекламных предложений.
Как не следует экспериментировать в звуке:
– Не рекомендуется использование таких резких переходов от музыки к речитативу, как в радиопрограммах. Были проведены исследования, что резкий переход в тональности для большинства людей неприятен.
– Также не стоит использовать мелодии одного типа, такая концентрация однотипной музыки усыпляет покупателей.
– Если магазин большой, то не поспособствует динамике продаж создание в каждом отделе своего «музыкальноего настроения».
Но – есть категория покупателей, которым звуковое сопровождение может помешать принять решение и совершать покупки. Поэтому тщательно делайте подборку музыку под конкретную целевую аудиторию:
Представители молодого поколения возраста от 16 до 24 лет «за» музыкальное сопровождение в магазине, но им сложнее угодить, так как в настоящий момент музыкальная индустрия пестрит огромным количеством разнообразных стилей. Кроме того, сегодня молодежь привыкла «носить музыку с собой» — смартфоны, плееры, КПК дарят возможность слушать любимые композиции с помощью гарнитур.
Клиенты более старшего поколения склоны совершать покупки под естественное фоновое звуковое сопровождение.
При принятии решении о сопровождении вашего магазина музыкой, серьезно отнеситесь к музыкальной подборке для ваших покупателей.
Самым действенным фактором, повышения продаж признан комплекс из сочетания всех видов «нейромаркетинга».
