Стимулирование потребителей – это множество хитрых приемов, которые направлены на привлечение клиента. А что является основой таких «приемчиков»? Если говорить прямо – халява, предоставляемая клиенту. Чтобы вам стало легче изобретать свой способ заманивания потребителя, приведем теоретический перечень возможных способов.
Сэмплинг – распространение бесплатных образцов товара потребителям. Образцы могут рассылаться по почте, раздаваться в магазине или на улице.
В последнее время глянцевые женские журналы «напичканы» всевозможными пробниками. Это очень эффективный способ, однако, надо учитывать, что он очень дорогой.
Дегустация – потребителям дают возможность ознакомиться с определенным видом товара или услуги.
Если у Вас спортивный клуб, Вы можете позволить своим клиентам посетить первое занятие, скажем, по арабским танцам – бесплатно или со скидкой. Только не забудьте хорошо прорекламировать такое событие. Понятно, что это привлечет клиентов и, если им понравиться, они обязательно продолжат посещать уроки танца. То же самое делают языковые школы, салоны красоты и т.д. Такой прием особенно эффективен для распространения услуг, предполагающих множественное посещение.
Демонстрация – возможность продемонстрировать потенциальным клиентам свойства товара или принцип услуги в местах продажи.
Люди, ездящие на электричках, ежедневно видят, как продавцы, ходящие по вагонам, демонстрируют, как чудесно работает карманный фонарик или как ручка-роллер пишет даже на стенах поезда.
Купон предоставляет возможность экономии при покупке определенного товара или при использовании определенных услуг.
В торговых центрах стоит множество промоутеров, которые, хотите Вы того или нет, ловко «запихивают» Вам в руки, карманы и сумки бумажки со скидками.
Скидки. Бонусы. Акции. Дисконтные карты. Распродажи. Главное, покупатель – экономит.
В каждой сети магазинов или кафе имеются свои дисконтные карты. В супермаркетах проводятся распродажи определенного вида товаров. Достаточно вспомнить Эльдорадо, со своими сезонными скидками, или Союз, у которого всегда есть в наличии игры и фильмы за 99 рублей.
Упаковка по льготной цене – “две пачки по цене одной” или же наборы продуктов, продаваемые дешево.
К примеру, подарочные упаковки: шампунь и бальзам-ополаскиватель, крем для бритья и лосьон после него и т.п. В Вашем магазине продается гель для душа за 100 рублей, который никто не берет, и тот уже залежался на складе, и мыло за 20 рублей, пользующееся популярностью. Вы объединяете это все в подарочной упаковке и устанавливаете цену в 110 рублей. Покупатель думает: «о, это прекрасный и дешевый подарок, покупать по отдельности было бы дороже». И он с удовольствием приобретает этот набор. А Вы тем самым убиваете двух зайцев – делаете прибыль и избавляетесь от «запылившегося» товара.
Премия – товар или услуга, предоставляемая покупателю в качестве подарка или по очень низкой цене.
Например, «Купите пару очков – вторые Вы получите бесплатно». Или «При покраске и стрижке волос, скидка 20% на педикюр (или любую другую услугу, не пользующуюся популярностью)», «Закажите пиццу «Белиссимо» и чайник с чаем Вам достанется бесплатно (при условии, что пицца дорогая или что, если Вы ее срочно не распродадите, она испортится)». Примеров можно привести великое множество, поэтому используйте свою логику и воображение.
Розыгрыши, лотереи – возможность выиграть приз.
Чем больше Вы даете понять клиенту, что главное для Вас – его выгода, тем успешнее будет проведена операция под названием «стимулирование потребителя». Горите своим делом, активно пользуйтесь своей фантазией, сыграйте на таком пороке Вашего клиента, как желание быть значимым. Предложите ему кофе, пока он выбирает стиль кухни на заказ. Вот увидите, он будет приходить к Вам снова и снова.
И еще несколько хитростей:
Постоянные клиенты. Очень хорошая практика – поощрять постоянных клиентов. Особенно это касается ресторанов и кафе, салонов красоты, ателье, сауны и т.п. Вы можете предложить ему бесплатно чашечку чая после сытного обеда или скидку на первый час в бане.
Вежливость обслуживающего персонала. Какие бы скидками Вы не придумали и какую бы рекламу Вы не запустили, неуважительное обращение с потребителями сведет все Ваши старания на нет. Конечно, многие в нашей стране, к сожалению, до сих пор просто не обращают внимания на откровенное хамство продавцов и администраторов. Но непочтительное отношение к клиентам отрицательно отразится на Вашем бизнесе рано или поздно, поэтому постарайтесь правильно подбирать свой персонал.
Вывеска. Сделайте своей «штаб-квартире» яркую, большую и привлекательную вывеску. Пусть она обращает на себя внимание еще издалека. Не скупитесь на лампочки, которые будут освещать название Вашего предприятия даже ночью (изначально тщательно изучив все траты, связанные с электричеством).
Подведем итог. Привлекать клиентов желательно одновременно двумя способами: информировать их и предлагать им возможность экономии, отвечая тем самым на негласный вопрос: почему обратиться именно к Вам – выгодно. Методы, которые Вы изберете в качестве своего оружия, зависят от Вашего бюджета и фантазии. Помните, что если у Вас есть возможность, то лучше всего использовать все сразу: и раздавать листовки, и давать рекламу, и проводить акции, дегустации, распродажи, и информировать о них. Поверьте, что траты окупятся с лихвой, а эффект от такого комплекса мер будет виден сразу.
