Хорошо работающие, умные компании в области директ маркетинга и доставки товаров почтой, делают две вещи, которые много других бизнесов упускают. Одна из них – это (апсэл – англ) настоятельное стимулирование клиента купить следующим шагом более ценный и дорогостоящий товар. Если вы звоните и заказываете товары по каталогу, то человек, принимающий заказ, обычно в конце телефонного разговора попросит вас рассмотреть одно или больше специальных предложений текущего дня.
Если вы звоните и заказываете после просмотра телекоммерческой передачи, человек, принимающий заказ, может предложить вам второй такой же товар за полцены или дополнительно купить другой товар, не имеющий отношения к первому.
В большинстве случаев (от 5 до 20%), клиенты говорят в таких ситуациях «да». Получение дополнительной продажи обойдѐтся таким способом намного дешевле, чем получение звонка от клиента, желающего приобрести первое наименование товара. Вы только добавляете минуты на телефоне, а не страницы с рекламой в каталоге или коммерческие минуты на телевидении.
Некоторые умные бизнесмены «понимают это» и включают в свои рабочие процессы, тем или иным способом. Одна сеть ресторанов вносит в меню к каждому основному блюду, рекомендованное к нему вино, а также платит бонусы своему обслуживающему персоналу, в случае дополнительных продаж премиум десертов.
В кинотеатрах вас «поднимают» с обычных размеров напитков и бочонков с попкорном – до гигантских, потому что «это только на Х центов больше» – но эти Х центов обеспечивают намного более высокую прибыль, чем сама основная продажа.
На это можно посмотреть и с другой стороны. При неудаче в разработке и использовании апсэл, вы оставляете 5-20% денег в кошельках ваших клиентов. Эта сумма остаѐтся вам легкодоступной для последующего и безопасного к ней обращения. При успешном же проведении апсэл, эти деньги идут вам в кассу, куда и по праву принадлежат!
Другой пренебрегаемой возможностью является перекрѐстная продажа (кросс-сэллинг).
Одна сеть продуктовых магазинов для гурманов имеет на каждой кассе таблицу, к которой обращается продавец, если клиент что-то покупает. Причѐм, если клиент покупает какой-нибудь сорт колбасы без сыра, то продавец предлагает ему дополнительно купить сыр; если клиент покупает сыр без колбасы, то наоборот.
Сеть магазинов мужской одежды тщательно отслеживает тех клиентов, которые купили костюмы и галстуки, а не спортивную одежду, и затем отправляет им предложения о продаже спортивной одежды и купоны со скидками. Клиенты, купившие спортивную одежду, но не купившие костюмы, получают предложения и купоны по продаже костюмов.
Мой участник коучинга Чет Роулэнд, владеющий самой успешной компанией в штате Флорида по борьбе с вредителями, является мастером по кросс-сэллингу. Он активно распространяет среди своих клиентов, имеющих абонемент на регулярный ежемесячный контроль за вредителями, предложение по защите от термитов. Клиентам, которые приходят по рекламе за защитой от термитов, затем продаѐтся абонемент на ежемесячный контроль за вредителями. И так далее.
В его бизнесе существует матрица из восьми различных ситуаций перекрѐстных продаж.
Преследование этих возможностей не только повышает количество продаж, но и создаѐт прибыльные продажи, улучшая денежный поток. Это происходит потому, что вы мобилизируете тех же самых клиентов, без инвестирования в привлечение новых.
Ден Кеннеди “Успех в бизнесе без херни”
